Aller au contenu principal
EN
Stéphane Marcovitch

Stéphane Marcovitch

Directeur commercial et marketing

« La trajectoire de notre plan de relance est respectée »

Quel bilan tirez-vous de la première année du plan de développement commercial ?

Notre objectif est de gagner 1 000 clients net sur 5 ans et la trajectoire que nous nous sommes fixée pour y parvenir est respectée. Mieux même, nous sommes au-dessus au terme de la première année de ce plan de relance. 2017 a été marquée par un effort de prospection important, qui a permis à l’AFP d’inverser une tendance négative, notamment sur le marché français. Le solde est désormais positif, il faut poursuivre sur cette vraie dynamique et l’accélérer. Nous sommes en ordre de marche, étant entendu que 2018 nécessitera un effort supplémentaire sur le plan commercial.

Sur quels points précis va porter cet effort ?

Au-delà de la pure prospection, nous souhaitons progresser en termes de panier moyen par client. Des offres mieux calibrées aux attentes sont nécessaires pour générer plus de valeur. Mais l’effort doit aussi porter sur la conservation de nos clients existants et qui contribuent à la valeur créée par l’Agence chaque année. Nous allons donc travailler à l’optimisation de notre relation client tout en nous intéressant de près aux signaux d’intérêt émis par des prospects. Je pense notamment à ces milliers de visiteurs non identifiés sur notre site afp.com ou la plateforme AFPForum. Pour aller chercher ces clients potentiels, nous intégrons à nos process de nouveaux outils de marketing digital. Ces données viendront alimenter la base de notre logiciel de gestion de la relation client en cours de déploiement.

En parlant de clients, la vidéo AFP en attire toujours davantage, et même de très prestigieux…

La vidéo à destination des chaines de télévision a remporté de beaux succès. Ces clients font le constat que l’offre AFPTV est désormais mature et meilleure que ce que propose la concurrence. C’est ce qui a conduit la BBC à souscrire à l’ensemble de nos flux vidéo pour ses chaînes (cf. interview de Jonathan Munro, page 26), au détriment d’une autre agence internationale. Cette décision a eu un impact extrêmement fort sur le marché. Notre marque est de plus en plus appréciée, et ce, dans toutes les régions. En 2017, le Broadcasting Board of Governors (BBG), qui supervise les médias publics américains à diffusion internationale, comme Voice of America ou Radio Free Europe, a lui aussi choisi AFPTV. Par ailleurs, la vidéo continue de progresser en Amérique latine et nous sommes très présents en Asie.

L’arrivée de vos offres live par Internet contribue-t-elle à cette montée en puissance ?

C’est un élément déterminant. Avec notre offre vidéo AFPTV Live Select sous IP, nous livrons les clients plus facilement, sans recourir au satellite, et nous leur proposons jusqu’à quatre flux simultanés. Ce confort supplémentaire nous vaut des retours très positifs. Les clients déjà basculés trouvent l’interface simple d’utilisation et facile à intégrer puisqu’une connexion internet suffit. Sur le plan organisationnel, les rédactions peuvent faire leur choix dans notre programme de couvertures live. Tout cela va nous aider à progresser commercialement chez les chaînes de télévision mais aussi de proposer la vidéo live à de grands acteurs du digital, médias en ligne ou portails. Cette offre se combine avec l’ouverture à Hong Kong d’une seconde régie live (MCR : Master Control Room) après celle installée à Paris en 2015. Grâce à ces équipements, nous étendons considérablement notre amplitude horaire pour centraliser et router les flux live.

Avec la vidéo et le sport, le marché corporate reste-t-il un axe de développement prioritaire ?

Plus que jamais parce que la demande des entreprises et des grandes marques est au rendez-vous. Des clients corporate font appel à nous plusieurs fois par an, il y a une vraie appétence. Les services en ligne de l’entreprise chinoise Tencent, par exemple, ont commencé par demander des vidéos exclusives à AFPServices à l’occasion des fashion weeks. Tencent veut maintenant des sujets pendant les jeux Olympiques d’hiver et la Coupe du monde de football. Mais le corporate concerne aussi la production de textes, photos, infographies et vidéographies. Notre projet de livraison par API (interface de programmation applicative) devrait nous permettre de développer ce secteur en nous faisant sortir d’une logique de fil au profit de plus de segmentations thématiques.

Le développement des API est donc une petite révolution en soi…

C’est une amélioration du service en termes d’accès à nos contenus. Plutôt que tout ou rien, nous offrons à nos clients la possibilité de faire une sélection en fonction de leurs besoins réels. S’ils s’orientent vers un segment de notre production, l’offre sera moins massive et la tarification adaptée. Nos offres et nos tarifs doivent s’adapter aux besoins du marché et la logique de fil ne le permet plus complètement. Notre objectif est d’offrir la gamme la plus large possible à toutes sortes de clients. À côté des médias traditionnels qui iront vers de gros volumes sur l’ensemble du champ, un client avec des besoins plus ciblés fera des requêtes via une API et aura une tarification plus adaptée.

2018 s’annonce-t-elle comme un bon cru commercial ?

Nous sommes confiants sur l’atteinte de nos objectifs mais l’action commerciale nécessite un travail continu et sans relâche. Le sport va générer une grande activité pour toute l’Agence, y compris au niveau commercial, en 2018. En 2017, outre les compétitions classiques, nous avons couvert, via AFP-Services, les Jeux de la solidarité islamique tout en travaillant à la demande pour des sponsors ou des fédérations internationales. L’accord avec Amaury Sport Organisation (ASO) pour récupérer les highlights d’événements comme le Tour de France, la Vuelta ou le Dakar pour AFPTV Sport a été un moment fort de l’année en matière d’enrichissement de notre offre sport. 2017 a également vu une amélioration significative de notre qualité de service de livraison ; c’est une autre satisfaction importante. Les outils mis en place pour surveiller les systèmes et prévenir les pannes sont efficaces. Ce progrès améliore grandement la relation client et contribue à notre optimisme.